Hoe de lagere overdrachtsbelasting benutten

De regering nam het uitstekende initiatief om de overdrachtsbelasting voor woningen tot 1 juli 2012 te verlagen van 6% naar 2%. Laten we hopen dat dit de aanzet is tot een volledige afschaffing van deze belasting. Voor verkopers is het belangrijk er van doordrongen te zijn hoe deze verlaging gaat werken. Hoe betrek je de verlaging van de overdrachtsbelasting in je verkoopstrategie?

Over de drempel

De verlaging van de overdrachtsbelasting zal ongetwijfeld een effect hebben, maar gaat zeker niet zo groot zijn dat het de hele woningmarkt vlot zal trekken. Ik kan me namelijk niet voorstellen dat er veel mensen zullen zijn voor wie deze verlaging het grote verschil zal betekenen in de beslissing om wel of geen (ander) huis te kopen. Wel zullen er natuurlijk mensen zijn die net over de drempel worden geholpen en voor wie nu net dat ene huis binnen bereik komt, terwijl het met de financiering eerst nét niet wilde lukken.

Valse hoop bij verkopers

Gezien de geluiden die ik opvang zijn er verkopers die zichzelf te grote illusies maken. Die hopen dat de verlaagde overdrachtsbelasting er voor gaat zorgen dat hun (te hoge) vraagprijs weer een grotere kans gaat maken. Ik ben bang dat deze verkopers zichzelf valse hoop geven. Ik verwacht dat door de maatregel het aantal transacties wat zal kunnen stijgen, maar ik verwacht niet dat de huizen voor hogere prijzen aangekocht zullen gaan worden. Daarvoor is de balans nog altijd veel te ver doorgeslagen naar de kant van de kopers. Zij hebben immers nog altijd keus uit veel te veel huizen om te denken dat zij het voordeel van de lagere overdrachtsbelasting zullen willen delen met de verkopers.

Hoe als verkoper de verlaagde overdrachtsbelasting benutten?

Heel simpel: voor jou als verkoper is er eigenlijk niets veranderd! Het voordeel bestaat slechts uit een kleine stijging van het aantal potentiële kopers. Dat voordeel is alleen te verzilveren als je de nog altijd grote concurrentie van andere vergelijkbare te koop staande woningen weet te winnen. Om dat te bereiken moet alles kloppen: je strategie, de vraagprijs, de woningpresentatie, de marketing, de aanpak van de bezichtigingen en van de onderhandelingen etc.

Hoe weet je zeker dat je in het hele verkoopproces niets over het hoofd ziet? En hoe beoordeel je of je makelaar de zaken goed aanpakt en met goede voorstellen komt? Ik raad je aan om hiervoor mijn serie E-boeken te lezen: Hoe verkoop ik mijn huis met succes!

Je huis verkopen – markt of mindset

De negatieve berichten over de woningmarkt blijven maar voortduren, in het spraakgebruik heet het dat de “markt stil ligt”, maar is dat ook zo? Natuurlijk niet! Het gaat niet zo makkelijk als vroeger, maar er worden nog steeds huizen verkocht. De kunst is om er voor te zorgen dat jouw huis daar ook bij is. Maar hoe doe je dat als je toch wel wat ontmoedigd bent geraakt?

De markt

Als de rest van het jaar verloopt zoals in het eerste kwartaal, dan gaan er in 2012 ongeveer 100.000 woningen worden verkocht. Dat is minder dan de helft van de voorraad die te koop staat, maar met 100.000 kan je niet beweren dat de markt stil ligt.

Natuurlijk, er is van alles gaande: het aantal verkopen en de prijzen dalen nog steeds, het consumentenvertrouwen is laag, van een hervorming van de woningmarkt wil het ook nog niet komen en de hypotheekverstrekking is lastiger. Hoe je het ook wendt of keert: de markt is nog steeds aan het bekomen van een situatie die niet kon blijven voortduren.

De CBS prijsindex voor koopwoningen is inmiddels terug op het niveau van 2005. Dat betekent voor veel mensen die hun huis na die tijd hebben gekocht, dat ze hun hypotheek niet volledig kunnen aflossen met de nu te verwachten opbrengst.

Gevolgen

Het lijkt allemaal kommer en kwel, maar wil je een groter huis kopen dan ben je juist spekkoper in deze markt: je ontvangt minder voor je eigen huis, maar de prijs van je volgende huis zal nog meer gedaald zijn! Per saldo ga je er dan op vooruit.

Moet je echter je huis verkopen vanwege bijvoorbeeld financiële redenen of een relatiebreuk, dan is het een stuk lastiger. Vooral als er een restschuld dreigt is het begrijpelijk dat mensen er tegen aanhikken om een vraagprijs te stellen die goed genoeg concurreert met vergelijkbare woningen.

Het gevolg van een te hoge vraagprijs laat zich helaas raden: het wordt alleen maar moeilijker. Stel je hebt het afgelopen jaar je woning niet verkocht, dan is inmiddels – afhankelijk van de regio – de markt weer met 4 à 5 % gezakt. De dreigende restschuld is dus nog groter geworden en je had beter vorig jaar je verlies kunnen nemen. En het ligt zeer voor de hand dat de prijzen het komende jaar nog weer verder zullen dalen.

Verlies nemen is moeilijk

Hoe komt het toch dat we het nemen van verlies voor ons uit schuiven? Simpel: het zit in onze natuur. Het gebeurt in de zakenwereld en ook op de beurs. Je kunt het zien als optimisme: de hoop dat het beter wordt. Nu is optimisme prima, maar we kunnen onszelf er ook mee in de weg zitten. Want als het optimisme niet gerechtvaardigd is, dan wordt het struisvogelpolitiek.

Andere oplossingen

Als je eenmaal in een lastige situatie zit is het vaak moeilijk om nog zicht te hebben op alternatieven en oplossingen. In sommige situaties is er geen alternatief: het huis moet worden verkocht. Maar in veel gevallen is het de moeite waard om toch nog eens te zoeken naar een andere oplossing in plaats van je verlies te moeten nemen. Hoe geweldig zou het zijn als je wat meer kon verdienen en toch in je huis kunt blijven wonen. Hoe geweldig zou het zijn als je met je hypotheekverstrekker afspraken kunt maken om een moeilijke periode door te komen? Hoe geweldig zou het zijn als je je relatie toch zou kunnen redden?

Mindset

Als er echt geen andere oplossingen zijn, dan is het niet gemakkelijk om (tijdig) je verlies te nemen en de pijn die daarbij hoort te accepteren. Het is daarnaast ook niet eenvoudig om jezelf aan je haren uit het moeras te trekken en op zoek te gaan naar alternatieve oplossingen. Immers, als dat zo makkelijk was, dan had je het al geregeld!

Maar hoe lastig het ook is: niets ondernemen is geen optie, het probleem maar voor je uitschuiven levert alleen maar meer problemen op. Je gemoedstoestand (mindset) wordt daardoor steeds maar negatiever. Om dat te doorbreken moet je jezelf in de eerste plaats bewust worden dat het zo werkt en in de tweede plaats: actie ondernemen.

Mijn belangrijkste advies is dan ook: zoek hulp. Vraag hulp aan iemand die met jou meedenkt en je helpt je zaken goed op een rij te zetten, keuzes te maken en daarna beslissingen te nemen. Iemand die jou wellicht ook op het spoor kan zetten van oplossingen waar je nog niet aan gedacht had. Iemand die je in ieder geval helpt duidelijke keuzes te maken over de belangrijkste dingen in je leven en je financiën. Als je wilt kan ik die persoon voor je zijn. Bedenk: als je gekozen hebt is beslissen niet moeilijk meer!

Informatieavond

Om je een zetje in de goede richting te geven heb ik op donderdag 28 juni een informatieavond georganiseerd. Op deze avond zal ik je duidelijk maken hoe de huidige markt werkt, hoe je de marketing van je huis aanpakt, maar vooral waar het mee begint: de keuzes die jij zelf maakt. We hebben de avond met een prijs van 97 euro bewust laagdrempelig gehouden.

Meedoen aan open huizen dagen – weggegooid geld

In het voorjaar zijn we traditioneel gewend dat meer mensen werk maken van het kopen van een ander huis. Er staan dan ook weer openhuizendagen en -routes voor de deur. Makelaars en eigenaren van te koop staande woningen besteden er samen weer een hoop tijd en geld aan. Hoe nuttig is dat?

Veel geld

Meedoen aan een open dag kost voor één woning misschien geen hoofdprijs, maar als je alle kosten bij elkaar optelt dan besteden de gezamenlijke woningeigenaren veel geld aan het aanprijzen van hun woning tijdens open dagen. Mij bekruipt altijd het gevoel dat dat totale bedrag niet erg effectief besteed is. Immers: door deze presentatiedagen besluiten niet meer mensen om een (ander) huis te kopen.

Weinig extra kans

Misschien kopen bezoekers door een open dag toevallig het éne en niet het andere huis en misschien kopen ze het wat eerder dan ze anders gedaan zouden hebben. Als ze dan net jouw huis kopen is dat voor jou natuurlijk geweldig, maar de kans dat je juist door dit soort dagen je huis gaat verkopen is klein, dat is uit onderzoek ook bekend. En moest je het vorig jaar gemiddeld tegen 15 andere woningen opnemen, nu zijn het er meer dan 20.

Alles begint op het internet

Als je huis al enige tijd te koop staat en er al langere tijd geen belangstellenden zijn geweest, dan is de kans wel heel groot dat het op een open dag ook stil gaat blijven. Ook voor het trekken van bezoekers op een open dag begint je presentatie op internet. Als je huis er daar niet uitspringt met een goede presentatie en een goede prijs-kwaliteitverhouding, dan zul je geen bezoekers trekken en dus ook niet je huis verkopen.

Doe het goed

Als je meedoet, doe het dan goed. Heb je al lange tijd geen kijkers gehad, dan kan je er van uit gaan dat je echt iets moet ondernemen om op de open dag wèl publiek te trekken. Kijk en overleg kritisch met je makelaar wat je kunt doen aan de presentatie, kwaliteit, onderhoud, inrichting om beter te zijn dan al je concurrenten of bedenk een ludiek actie om belangstelling te trekken. Ook qua vraagprijs zul je kritisch op jezelf moeten zijn. Want als jij dat niet bent: de schaarse kopers zijn het wèl.

Zorg er dus voor dat je in jouw segment en in jouw omgeving echt concurrerend bent in vergelijking met andere huizen, anders kan je je tijd en geld beter ergens anders aan besteden!